מנכ״ל Gong: ״אני לא עובד בשביל מקום שני״

״זה יישמע הגיוני, אבל הרבה פעמים זה יהיה לא נכון״

כשעמית בן־דב, מנכ״ל Gong, אומר ״אני לא עובד בשביל מקום שני״, הוא לא מתכוון לאמירה כללית על תחרות. הוא מתאר מדיניות עסקית ברורה: החברה הישראלית, שהפכה לענקית בתחום ה-Revenue AI, מכוונת להוביל את הקטגוריה – או לוותר. בראיון ל-Scale-Up Nation, בן־דב לא מהסס להציב את הרף הגבוה הזה, ומשתף איך ה-AI, אותו כוח שמאיים על חברות תוכנה מסורתיות, הוא דווקא ההזדמנות הגדולה של Gong.

אז מה בעצם קרה כאן?

Gong הוקמה מתוך תסכול אישי. לפני שהקים אותה עם אילון רשף, בן־דב היה מנכ״ל Sisense, ורבעון מכירות חלש חשף בעיה יסודית: חברות מוציאות הון על מכירות, אבל המידע הקריטי – למה עסקה מצליחה או נכשלת – קבור בשיחות, במיילים ובזכרונם של אנשי המכירות. ״זו בעיה של טריליוני דולרים״, הוא אומר. הפתרון: פלטפורמה שמקליטה ומנתחת תקשורת עם לקוחות כדי לזהות הזדמנויות וסיכונים.

ההתחלה לא הייתה פשוטה. לקוחות הבינו מה המוצר עושה, אבל לא למה לשלם עליו. ״כולם מאוד התעצבנו עלינו ושילמו״, נזכר בן־דב על ההחלטה לגבות 30–50 אלף דולר – סכום שחייב החלטה אמיתית. גם למשקיעים היה קשה: חלקם פחדו מהטכנולוגיה, אחרים חששו שאמזון וגוגל ישלטו. בסוף, דרור נחומי מ-Norwest ושלמה קרמר הסכימו, אבל נחומי אמר שזו הייתה אחת העסקאות הקשות להעביר.

הצמיחה והשווי הגבוה

ההימור השתלם. Gong הפכה לחברה הישראלית הפרטית בעלת השווי הגבוה ביותר – 7.25 מיליארד דולר – אחרי שגייסה 250 מיליון דולר ב-2021. כיום, החברה חצתה את רף 500 מיליון הדולר בהכנסות שנתיות חוזרות (ARR), עם קצב צמיחה של יותר מ־50% בשנה. היא משרתת יותר מ-5,000 לקוחות, כולל מחצית מחברות ה-Fortune 10, ומעסיקה כ-1,700 עובדים, מתוכם כ-600 בישראל.

בן־דב מודה שהשווי היה גבוה, אבל טוען שהיה הגיוני: ״אתה מגייס כשאתה יכול, לא כשאתה צריך״. הכסף שגויס עדיין בבנק, מה שאפשר לחברה לעבור את ההאטה של 2023 בלי צעדים כואבים. ״אני מתעב את המונח יוניקורן״, הוא אומר – המבחן הוא לקוחות מרוצים ומזומנים, לא מספרים על הנייר.

האיום ממודלי ה-AI?

בתחילת 2023, החשש היה ברור: Gong פועלת בדיוק בתחום שבו מודלי שפה גדולים מצטיינים – הפיכת מידע לא מובנה לתובנות. בן־דב מודה שלקוחות מרוצים עזבו לטובת חבילות מתחרות. אבל הוא טוען שה-AI החדש הוא לא איום, אלא הזדמנות לבנות את ״העוזר״ שעליו החברה חולמת.

התשובה שלו טמונה בהקשר. אפשר לתת ל-Claude כמה תמלולים ולבקש עצה לסגירת עסקה, הוא מסביר, ״אבל הרבה פעמים הוא יהיה לא נכון״. כדי שה-AI ייתן עצה שימושית, המערכת צריכה לחבר בין שיחות, פגישות ומיילים, לשייך אותם לעסקה הנכונה ולנהל הרשאות – נתונים שקיימים בפלטפורמה של Gong, לא ב-CRM כללי.

הוא גם מתייחס לשותפות בין Salesforce ל-Anthropic, שמחברת את Claude לנתוני ה-CRM. ״הבעיה הבסיסית לא נפתרה״, הוא טוען. ״הדאטה לא נמצא בסיילספורס״. מודל שמסתמך רק על מה שאנשי המכירות הזינו מקבל תמונה חלקית. Gong, לעומת זאת, ״נולדה כחברת AI״ – ורואה במודלים החדשים אפשרות לשדרג את הפלטפורמה.

המעבר לסוכנים אוטונומיים

בן־דב מציין ש-Gong מרחיבה את המיקוד מניתוח תקשורת לעבודה עם סוכנים אוטונומיים (AI agents), שיטפלו ביותר מתהליכי המכירות. זה לא רק לנתח מה קרה, אלא לעזור לבצע – למשל, להכין פגישות, לשתף מידע ולקדם עסקאות. ״אנחנו בונים את העוזר האולטימטיבי למכירות״, הוא מסביר.

האסטרטגיה הזו נובעת מההחלטה המוקדמת להתמקד רק בצוותי מכירות. בן־דב הבין שאם יבנה מוצר אופקי שמתאים לכולם, יפסיד לחברות ענק כמו מיקרוסופט. לכן, Gong בחרה לבנות ״אפליקציה מאוד עמוקה ל-Revenue Team שאנחנו מכירים טוב״ – היכרות עם תהליכי המכירה והבעיות של הלקוחות כיתרון תחרותי.

״אין פרס, אין מדליית כסף״

אבל בן־דב לא מסתפק בלהוביל את הקטגוריה. הוא הציב יעד חד: ״יש דבר אחד שבסוף השנה חשוב – אנחנו בבירור במקום הראשון, או שאני יותר לא מעוניין בחברה הזאת״. הוא מדגיש שאין מקום שני מבחינתו: ״אין פרס, אין מדליית כסף״. זו אמירה חריפה בתעשייה שמקדשת צמיחה, והיא חושפת את הרף הגבוה שלו – לא רק לבנות עסק מצליח, אלא להוביל.

הוא מסביר שהרצון לפתור בעיה אמיתית הוא מה שמניע אותו. ״אתה צריך להיות מוכן לזחול על זכוכיות״, הוא אומר על היזמים הצעירים. שם הקרן חשוב פחות מהאדם בדירקטוריון – מי שיעבור איתו את השנים הקשות.

סיכום: AI כהזדמנות, לא איום

למרות החששות, בן־דב אופטימי. ה-AI לא הורס את Gong – הוא מאפשר לה לממש חזון של סוכנים אוטונומיים שמניעים מכירות. החברה, שממשיכה לצמוח בקצב מרשים, שומרת על היתרון שלה בזכות ההקשר העסקי העמוק שפיתחה. ״חברות תמיד ירצו למכור יותר ולשלם פחות״, הוא אומר, ו-Gong מתכננת להיות זו שמספקת את הכלים לכך.

בסוף, הריאיון מותיר טעם של ביטחון חריף. בן־דב לא מתנצל על השאיפות שלו, ורואה ב-AI לא תחליף, אלא שדרוג. באקוסיסטם הישראלי, שבו רבים מפחדים מ-disruption, Gong מראה איך אפשר להפוך אותו למנוע צמיחה. רק אל תציעו לו מדליית כסף.