השותף הישראלי בטוח: פאלו אלטו הבאה נולדה בתל אביב
זיו כונן מ-New Era מפרק בריאיון איך ה-AI משנה את הסייבר: סוכני AI שמייצרים זהויות חדשות, זיהוי חולשות מהיר בהרבה — ומעבר לבדיקות חדירה רציפות, כי בדיקה פעם בשנה לא מספיקה. הוא מסביר איך קרן של 120 מיליון משיגה גישה ליזמים לפני הענקיות, ולמה הוא בטוח שהפאלו אלטו הבאה תיוולד דווקא כאן.
זיו כונן, שותף בקרן ההון סיכון New Era, יושב בבוסטון כבר שנים — אבל את עיניו הוא לא מוריד מהמגרש הישראלי. בריאיון ראשון אי פעם, על רקע מה שהוא רואה סביבו, הוא קובע משפט אחד חד: ״פאלו אלטו הבאה כבר נולדה, ורוב הסיכויים שזה קרה בתל אביב״. הוא עצמו לא בטוח מהו הסטארטאפ הזה — אולי Cyera, הוא מהסס — אבל הוא בטוח שלשוק יש לאן להתקדם.
אז מה בעצם קרה כאן?
הענף, מבחינתו, לא סתם צומח — הוא עובר מהפך. לראיה, כמה מספרים שמספיק להסתכל עליהם: באוקטובר פאלו אלטו הייתה לחברה הראשונה בתולדות הבורסה הישראלית שחצתה שווי של טריליון דולר; בהמשך אותו חודש התברר ש-Cyera יוצאת לסיבוב גיוס לפי שווי של 20 מיליארד דולר. עובדי WIZ, בינתיים, חגגו שנה מוצלחת במסיבת ענק בתאילנד עם הופעת אורח של קייטי פרי. זו לא בדיוק אווירה של שוק עצבני.
ושלושת השינויים שמאחורי המהפך
כונן מפרק את מה שה-AI עושה לתחום לשלוש תזות מרכזיות. הראשונה היא הופעתם של סוכני AI — ישויות חדשות שמייצרות זהויות והרשאות שצריך לאבטח, ומשנות איך צריך לחשוב על אבטחת מידע בכלל. השנייה והשלישית קשורות למהירות: הזמן למצוא חולשה התקצר דרמטית, אצל התוקפים וגם אצל המגינים, וגם הזמן שלוקח למגינים לטפל בחולשה התקצר משמעותית.
אלא שכאן נפער פער מעניין — ולמעשה, זה הלב של ההזדמנות. בין זיהוי חולשה לבין תיקון שלה. מנהלי אבטחת מידע מספרים לו שהיכולת לתקן את החולשות לא מתקדמת באותו קצב שבו מתקדמת היכולת לזהות אותן. כלומר: רואים יותר, מתקנים פחות.
בדיקות חדירה רציפות — הקטגוריה שנפתחת
מכאן נגזרת מסקנה אופרטיבית. בעבר, גופים פיננסיים ומוסדות בריאות הכפופים לרגולציה הסתפקו בבדיקת חדירה תקופתית, פעם בשנה. אבל התוקפים עובדים באופן רציף, ושרשרת תקיפה נבנית היום הרבה יותר מהר מבעבר. בדיקה נקודתית פעם בשנה כבר לא מספיקה, וכונן מזהה את המעבר לבדיקות חדירה רציפות — וזה, לדבריו, פותח חלון לחברות חדשות.
יש גם נקודות שדורשות חשיבה מאפס: איך מבדילים בין פעולה של סוכן AI לפעולה של אדם, ואיך מתמודדים עם דלף מידע כשקשה להבחין בין עובד לסוכן.
האם חברות קיימות יצליחו להסתגל?
״זה לא פשוט לחברה קיימת״, הוא אומר. כדי לבנות פלטפורמה חדשה באמת, חברה עשויה להידרש לעשות קניבליזציה של העסק הקיים שלה — לשנות ארכיטקטורה, לחבר קטגוריות ומוצרים שנבנו בנפרד (למשל הגנה על נקודות קצה ואבטחת AI), ולפעמים להתחרות במוצרים שהיא עצמה מוכרת. לחברה חדשה קל יותר להתחיל מהארכיטקטורה הנכונה.
הקרן הקטנה מול הענקיות
New Era היא קרן קטנה במונחים גלובליים: שתי הקרנות הראשונות שלה הסתכמו ב-200 מיליון דולר, והקרן השלישית, שגיוסה מסתיים כעת, עומדת על 120 מיליון. מאז הקמתה השקיעה ב-40 חברות, ובהן שני יוניקורנים — Papaya Global של עינת גז ו-Optibus. בין האקזיטים הבולטים: מכירת Apono בין 250 ל-300 מיליון דולר לפני כחמישה חודשים.
מול Sequoia וקרנות שמתמחות רק בסייבר, איך קרן כזו משיגה גישה ליזמים החזקים? היתרון שלה, טוען כונן, הוא תזמון. הקרנות הגדולות נכנסות חזק לסיבובים הגדולים של יזמים שכבר הקימו חברה; New Era מכירה אותם לפני שהם הופכים לשמות שהשוק מכיר — דרך הרשת האישית, דרך מי שפיקד עליהם בצבא או שירתו איתם. ״מי שהיו איתי בקורס ב-8200 משרתים כיום בתפקידים בכירים מאוד ביחידה״, הוא מספר, ומדגים: לאחרונה הקרן הצטרפה לסיבוב סיד של 25 עד 30 מיליון דולר בחברה שמייסדיה שירתו איתו. במקרה אחר, בתחרות מול קרן אמריקאית גדולה, היזמים בחרו דווקא בהם — בין השאר כי אדם שהם מעריכים הכיר אותם והמליץ. בשלב שבו יזם בוחר מי יהיה לצדו שנים קדימה, הוא לא מסתכל רק על גודל הצ׳ק.
כונן היה גם הגשר בין נדיר יזרעאל ליבגני דיברוב, מייסדי Armis — שנמכרה השנה ל-ServiceNow ב-8 מיליארד דולר — והביא את יזרעאל לוועדה המייעצת של הקרן כדי לסייע באיתור סטארטאפים צעירים.
האם 8200 הוא תנאי הכרחי?
שאלה טבעית למי שקורא את זה מתל אביב. כונן לא ממהר לפסול אף אחד. בבוסטון, לדבריו, יש תוכניות אקדמיות מצוינות בסייבר והם בקשר עם האוניברסיטאות; יש שם אנשים מבריקים, אבל רוב ההכשרה האקדמית מגיעה מהצד המגן — וגם כשהיא נוגעת בצד ההתקפי, זה בדרך כלל כדי להבין איך להתגונן. ב-8200, לעומת זאת, הצד ההתקפי הוא חלק מהעבודה היומיומית, והניסיון שנצבר שם אמיתי ועשיר. מי שמבין איך תוקף חושב ופועל מביא יתרון משמעותי גם כשהוא בונה מוצר הגנתי.
ומסתבר שלא חייבים להיות יוצאי היחידה. בקרן יש חברה שמייסדיה לא הגיעו מיחידות כאלה: אחד המייסדים היה האקר אתי שניהל קהילה סגורה של כ-5,000 האקרים בטלגרם, נתן להם להשתמש בכלי שפיתח, למד מהתגובות שלהם ומהאינטראקציות שלהם עם מערכות שונות — והבין שהוא יושב על מאגר מידע ייחודי. על בסיס זה החברה בנתה יכולות לבדיקות חדירה. אפשר להגיע לידע ולניסיון גם בדרכים אחרות, מסכם כונן, אבל אין ספק שהן קשות יותר.
לאן הולכות החברות — אקזיט או בורסה?
עוד נקודה שמעניינת כל מי שמחזיק אופציות. ככל שגיוס הון פרטי נעשה קל יותר, כך משתנה גם אסטרטגיית האקזיט. ״כרגע הרבה יותר קל להישאר חברה פרטית״, אומר כונן. יש קרנות שמוכנות להשקיע סכומים גדולים למשך זמן, וחברה פרטית לא צריכה לעמוד מדי רבעון מול ציפיות האנליסטים והמשקיעים הציבוריים. מנגד, חברה שרוצה להפוך לפלטפורמה בסדר גודל של פאלו אלטו צריכה לחשוב לטווח ארוך מאוד — כולל האפשרות להיות חברה ציבורית גדולה.
במודל ההשקעה של New Era, רוב התרחישים שהם רואים לנגד עיניהם כוללים אקזיט של מאות מיליוני דולרים. זו לא בהכרח המדיניות הרשמית, הוא מדגיש, ולהפך — הוא תמיד ידחוף יזמים לחשוב איך לבנות חברה גדולה יותר. אבל בפועל: כשיזם מגיע בפעם הראשונה ומקבל הצעה של 300 עד 500 מיליון דולר, קשה מאוד לבקש ממנו לוותר עליה בשביל להמר על חברה שבעוד 15 שנה תהיה כמו פאלו אלטו. את המתח הזה, בין הצ׳ק שמונח על השולחן לבין החזון, אפשר למדוד במיליונים — ולפעמים בטריליון.