יו״ר סאפיינס: ״תרבות הניהול שלנו פגעה בלקוחות״
קרן Advent International רכשה את סאפיינס הישראלית תמורת 2.5 מיליארד דולר, ויו״ר החברה מייק אטלינג חושף בריאיון תרבות ניהולית חלשה והבטחות שלא קוימו ללקוחות. החברה ביצעה קיצוצים של 800 עובדים, העבירה את הניהול ללונדון ומתחילה לשלב AI באמצעות פלטפורמת Sapiens Brain ו-Claude, במטרה לשפר את הפרודוקטיביות — בתקווה להפוך לחברה של 10 מיליארד דולר.
מה קורה כשרוכשים חברת ענק בתחום התוכנה, מפשטים את המנועים ומגלים שהתרבות הארגונית היא הבעיה הכי גדולה? בריאיון ראשון ופתוח מאז שקרן Advent International רכשה את סאפיינס הישראלית תמורת 2.5 מיליארד דולר, יו״ר החברה מייק אטלינג חושף את מה שמצא: תרבות ניהולית חלשה והבטחות שלא קוימו ללקוחות. זה לא עוד סיפור על קיצוצים — זה תהליך שינוי עמוק שמשפיע על העובדים, הלקוחות והעתיד של אחת החברות הוותיקות בתעשיית הביטוח הגלובלית.
מה בעצם קרה כאן?
דצמבר 2025: קרן ההשקעות Advent International השלימה את רכישת סאפיינס, חברת תוכנה ישראלית לשעבר שפיתחה פתרונות דיגיטליים לתעשיית הביטוח, ושילמה עליה 2.5 מיליארד דולר. העסקה הובילה למחיקתה מהמסחר בתל אביב ובנאסד״ק. כמעט מיד, אטלינג — שותף בקרן ומי שכבר הוביל מהפכים מוצלחים בחברות כמו UNIT4 — יצא למהלך ארגוני רחב. ההנהלה הבכירה, שברובה הייתה ישראלית והונהגה על ידי המנכ״ל הוותיק רוני אל-דור, הוחלפה כמעט כולה. במקביל, החברה פיטרה כ-800 עובדים, וכעת מונה כוח האדם שלה כ-5,000 איש. כיום, מרבית עובדי סאפיינס יושבים בהודו (מצב שדומה לתקופת שליטת קבוצת פורמולה), הפעילות הישראלית התכווצה בכמה עשרות עובדים אך עדיין מהווה עוגן טכנולוגי, והניהול הועבר כולו ללונדון, שם נמצאים אטלינג ופול ווילר — המנכ״ל המיועד שמונה לאחרונה.
״המוצר טוב — הרע והמכוער הוא סאפיינס עצמה״
אבל הרכישה לא הייתה רק עניין של מספרים. בריאיון מפתיע ברמת הגילוי שלו, אטלינג מפרט מה גילו כשפתחו את מכסה המנוע. לדבריו, כמעט כל לקוח שהם דיברו איתו לאחר הרכישה ציין את אותה הבעיה: החברה הבטיחה דברים ולא קיימה. ״גם כשעלינו בשרשרת הניהול, אפילו עד המנכ״ל עצמו, והוא הבטיח לפתור את הבעיה — דבר לא נעשה״, אמר אטלינג, בצטטו לקוחות. הוא מגדיר זאת כ״עניין תרבותי שנבע מבעיית מנהיגות״, והוסיף: ״מנהלים מקבלים את ההתנהגות שהם מוכנים לסבול. אם המנכ״ל לא מתרגש מכך שעובד לא עומד בהבטחה, ההתנהגות הזו מחלחלת לכל הארגון״.
התשובה שחזרה אצל הלקוחות הייתה חד-משמעית: המוצר טוב יחסית למתחרים, אבל החברה עצמה — המבנה הארגוני, הניהול והתרבות — פגעו בה. ״המבנה הארגוני והאופן שבו החברה נוהלה עיכבו אותה ופגעו בה״, הסביר אטלינג. זה מה שמנע מסאפיינס להגיע לשווי גבוה יותר, למרות הפופולריות של תוכנת הדגל שלה. ההשוואה המתבקשת היא ל-Guidewire האמריקאית, ששווייה כ-12 מיליארד דולר — פער עצום.
אז מה עושים? שינוי גלובלי ו-AI
התגובה של Advent הייתה מהירה ויסודית. החברה עברה ממבנה של יחידות עסקיות נפרדות לניהול גלובלי אחיד — כזה שמקובל בחברות תוכנה מודרניות. מונו בעלי תפקידים כמו Chief Revenue Officer, Chief Customer Officer, Chief Product Officer ו-Chief Technology Officer. ״אין יותר מבנה ניהול גיאוגרפי עם מחסומים״, מדגיש אטלינג. החברה גם החלה לנצל טוב יותר את הפעילות הענפה בהודו, שלדבריו לא נוצלה כראוי.
אך השינוי הגדול מכולם, לדברי אטלינג, הוא ההתמקדות בלקוחות — כדי שאלה לא יחוו יותר את התרבות של ״סאפיינס הישנה״. וכאן נכנס ה-AI לתמונה: כחלק מהאיפוס העסקי, החברה משיקה את פלטפורמת Sapiens Brain AI ומשתמשת ב-Claude, מודל AI מבית Anthropic, כדי להעלות את הפרודוקטיביות. ״לפני שלושה-ארבעה חודשים החלטנו לתת לכל עובד גישה ל-Claude, כדי שכל העובדים ישתמשו בו ביום-יום שלהם״, אמר אטלינג. זה חלק ממהלך רחב יותר, שלדבריו אינו מוגבל למספר מסוים של עובדים: ״בעידן ה-AI, לדבר על כוח אדם זה חסר משמעות. אנחנו לא יודעים מה יהיו המספרים שלנו בעוד שנה-שנתיים. מה שאנחנו כן יודעים הוא שנזהה כמה שיותר פעילויות שבהן AI יכול לעזור״.
מה ההשפעה על סצנת ההייטק הישראלית?
סאפיינס אמנם עברה לבעלות גלובלית, אבל היא עדיין שחקנית ישראלית משמעותית בתעשיית ה-InsurTech. הרכישה הזו והשינויים שהיא עוברת הם תזכורת לחשיבות של תרבות ארגונית ועמידה בהבטחות ללקוחות — דברים שלעיתים נשכחים במרדף אחרי צמיחה. עבור אנשי טק ישראלים, זה סיפור על איך קרן השקעות בינלאומית נכנסת ו״מתקנת״ חברה ישראלית, תוך העברת מרכז הכובד הניהולי לחו״ל. הפעילות הישראלית אמנם מצטמצמת, אבל היא עדיין קיימת כעוגן טכנולוגי.
אטלינג עצמו אופטימי. לדבריו, סאפיינס יכולה להפוך לחברה של 10 מיליארד דולר. כדי להגיע לשם, הם יצטרכו לשכנע את הלקוחות שהתרבות החדשה היא אמיתית, ולרתום את ה-AI כדי לייעל תהליכים ולהתחרות בענקיות כמו Guidewire. כרגע, לפחות, הם מנסים — עם מודל AI, הנהלה חדשה ומנכ״ל בדרך.
שורה תחתונה
בסופו של דבר, סאפיינס עוברת מ״המוצר טוב — החברה רעה״ ל״מוצר טוב — חברה מתקדמת״. זה תהליך כואב שכלל פיטורים והחלפת מנהלים, אבל אם זה יעבוד, זה יכול להפוך למודל לשינוי חברות תוכנה ותיקות. בינתיים, הלקוחות שסבלו מהבטחות ריקות מקווים שהפעם זה יקרה באמת.
ובינתיים, לפחות יש להם גישה ל-Claude — מודל AI שבתקווה לא יבטיח יותר מדי ויקיים.